Ako pripraviť výrobnú firmu na predaj
Slovenský priemysel bol a stále ešte je dlhodobo zaujímavý pre zahraničných investorov. Najmä výrobné spoločnosti s obratom v desiatkach miliónov eur a významným podielom exportu predstavujú atraktívny cieľ – spájajú v sebe know-how, zručných ľudí, stabilných zákazníkov a dobrú geografickú polohu. Predaj takejto firmy však nie je jednoduchý. Zahraniční investori prichádzajú s jasnými očakávaniami a profesionálnym prístupom.
Ako teda postupovať, ak je majiteľ výrobnej spoločnosti (s tržbami okolo 20 miliónov eur, 40 % exportu) zároveň CEO, rozhoduje o väčšine vecí a financie mu vedie manželka, ktorá je aj hlavná účtovníčka?
Nasledujúce odporúčania ukazujú, na čo by sa mal majiteľ, jeho rodina aj samotná firma pripraviť, aby bol predaj úspešný a dosiahla sa čo najvyššia hodnota.
1. Oddeliť firmu od majiteľa
V mnohých slovenských firmách je majiteľ nielen vlastníkom, ale aj generálnym riaditeľom, obchodníkom, kľúčovým vyjednávačom a často aj hlavným inovátorom. Tento model má svoje výhody – rýchle rozhodovanie, silná vízia, osobné nasadenie. Z pohľadu zahraničného investora je to však riziko.
Investor si kladie otázku: „Čo sa stane s firmou, keď majiteľ odíde?“
Preto je nevyhnutné vytvoriť funkčný manažérsky tím, ktorý dokáže firmu riadiť aj bez každodenného zásahu vlastníka. Obchod, výroba, financie či ľudské zdroje musia mať jasných zodpovedných lídrov. Majiteľ sa má postupne odpútať od operatívy a viac sa venovať stratégii.
Už v tejto fáze má veľký význam externý poradca – pomáha majiteľovi identifikovať slabé miesta a nastaviť plán, ako firmu profesionalizovať.
2. Profesionálne financie a reporting
Ak finančné oddelenie vedie manželka majiteľa, ktorá je zároveň hlavná účtovníčka, je to pre investora signál, že firma nemá nezávislý a profesionálny finančný manažment. To nemusí znamenať, že čísla nie sú správne, ale môže to vyvolávať otázky o objektivite a transparentnosti.
Investor bude chcieť vidieť:
- pravidelný mesačný reporting,
- controlling a analýzu profitability podľa produktov, zákazníkov či trhov,
- auditované účtovníctvo podľa medzinárodných štandardov,
- jasne oddelené účtovníctvo firmy od osobných financií majiteľa.
Externe zapojení poradcovia vedia nastaviť reporting v štandarde, ktorý zahraniční investori považujú za samozrejmosť, a pripraviť účtovníctvo na due diligence.
3. Firemné a súkromné financie oddelene
V praxi sa často stáva, že v rodinných firmách sa súkromný a firemný život prelínajú – autá, nehnuteľnosti, zamestnanci, dokonca aj niektoré výdavky idú „cez firmu“. To, čo je doma prirodzené, sa v procese due diligence mení na problém.
Zahraničný investor vždy preveruje, či hospodárenie firmy odráža realitu. Ak sú v účtovníctve miešané súkromné a firemné položky, znižuje to dôveryhodnosť a môže to negatívne ovplyvniť ocenenie.
Poradcovia vedia už na začiatku procesu pripraviť tzv. normalizáciu výsledkov – teda úpravy, ktoré ukážu skutočnú ziskovosť firmy po odfiltrovaní súkromných nákladov. Správne nastavenie tejto časti dokáže mať zásadný vplyv na výslednú hodnotu firmy.
4. Export – výhoda aj výzva
Štyridsať percent exportu je silný argument pri rokovaní s investorom. Ukazuje to, že firma obstála v medzinárodnej konkurencii. Zároveň je to oblasť, kde budú investori klásť množstvo otázok:
- Aká je ziskovosť exportných zákaziek?
- Aké sú dlhodobé kontrakty a vzťahy so zahraničnými partnermi?
- Ako je ošetrené riziko meny, cl, logistiky či geopolitiky?
Poradcovia vedia pripraviť detailnú prezentáciu exportného portfólia, ktorá investorovi ukáže stabilitu a potenciál ďalšieho rastu.
5. „Upratať pred návštevou“
Proces predaja je podobný ako pozvanie hostí do domu. Investor sa pozrie nielen na čísla, ale aj na to, ako firma funguje v praxi. Preto je dôležité „upratať“:
- Výroba: kapacity, investičné potreby, údržba strojov.
- Ľudia: kľúčoví zamestnanci, ich motivácia a zmluvné nastavenia.
- IT a procesy: digitalizácia, ERP systémy, bezpečnosť dát.
- ESG a udržateľnosť: environmentálne dopady, pracovné podmienky, certifikácie.
Konzultanti majú skúsenosť s tým, čo zahraniční investori sledujú, a dokážu majiteľa pripraviť na otázky ešte predtým, než padnú.
6. Úloha majiteľa po predaji
Jedným z kľúčových rozhodnutí je, či majiteľ chce po predaji vo firme zostať, alebo úplne odísť. Zahraniční investori často preferujú prechodné obdobie – majiteľ zostane 1–2 roky ako CEO alebo poradca, aby odovzdal know-how, kontakty a kultúru.
Poradcovia pomáhajú nastaviť podmienky tak, aby boli prijateľné pre obe strany:
- pre investora – aby mal istotu kontinuity,
- pre majiteľa – aby mal jasne definovaný koniec svojej úlohy a férové odmeňovanie.
7. Predaj ako osobný aj finančný proces
Predaj výrobnej firmy nie je len o číslach. Pre majiteľa, ktorý ju vybudoval od nuly, je to emocionálne náročný krok. Často sa spája s pocitom straty identity, s obavami o rodinu a zamestnancov.
Poradcovia pomáhajú nielen s číslami, ale aj s komunikáciou – so zamestnancami, s potenciálnymi kupujúcimi aj s rodinou. Ich úlohou je vytvoriť bezpečný rámec, v ktorom sa majiteľ môže rozhodovať bez zbytočného tlaku.
Záver
Predaj výrobnej spoločnosti zahraničnému investorovi je komplexný proces, ktorý sa nedá zvládnuť zo dňa na deň. Najväčšou výzvou býva oddeliť firmu od osoby majiteľa a prepojenia so súkromným životom. Čím skôr sa začne budovať profesionálny manažérsky tím, nezávislé financie a jasné procesy, tým vyššia je hodnota firmy a tým lepšie sú vyjednávacie pozície.
Kľúčom je mať od začiatku po boku skúsených poradcov. V MONTWARD sa špecializujeme práve na takýto typ transakčného poradenstva – od prípravy firmy na predaj, cez vedenie due diligence, nastavenie Data Roomu, až po samotné rokovania so zahraničnými investormi.
Najlepšie transakcie vznikajú nie vtedy, keď majiteľ „musí“ predať, ale keď firma a majiteľ sú pripravení. A práve príprava s podporou skúsených poradcov je to, čo robí rozdiel medzi priemerným a vynikajúcim výsledkom.
